近日，透平公司與土耳其PETLAS輪胎廠業(yè)主簽訂汽機(jī)島項(xiàng)目，取得海外汽輪機(jī)成套項(xiàng)目的開門紅。該項(xiàng)目配置一臺(tái)杭汽股份公司的抽汽式背壓機(jī)組，裝機(jī)大小為18MW，由透平公司負(fù)責(zé)整個(gè)汽機(jī)島的設(shè)計(jì)與供貨及技術(shù)指導(dǎo)。透平公司不遠(yuǎn)萬里，克服時(shí)差與水土不服，渡過重重難關(guān)，最終順利拿下合同。這場勝利，可謂來之不易。

難關(guān)1：距離遠(yuǎn)

土耳其位于歐洲和亞洲的交界處，首都安卡拉離杭州的距離足足有8000公里。早在2022年上半年海外事業(yè)部就開始參與了該項(xiàng)目的投標(biāo)，但當(dāng)時(shí)由于疫情的影響，我們與業(yè)主僅僅只開過一次視頻會(huì)議，業(yè)主對(duì)于杭汽，甚至是中國的汽輪機(jī)廠家知之甚少。況且，在土耳其業(yè)主的傳統(tǒng)思想中，他們更偏向于歐洲的汽輪機(jī)品牌，對(duì)于亞洲的產(chǎn)品甚至存在著不屑一顧的想法。我們僅僅通過一些書面上的交流很難讓業(yè)主增加對(duì)于國產(chǎn)汽輪機(jī)的信任與信心。隨著疫情結(jié)束，國門開放，我們趁著5月參展的機(jī)會(huì)，首次拜訪了PETLAS業(yè)主，結(jié)合公司介紹與投標(biāo)方案，讓業(yè)主全面了解了杭汽的產(chǎn)品質(zhì)量與優(yōu)勢(shì)所在。

圖為23年5月首次拜訪業(yè)主

難關(guān)2：對(duì)手強(qiáng)

    憑借著我方精心準(zhǔn)備的投標(biāo)方案以及杭汽強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力保證，23年8月，透平公司在眾多競爭者中脫穎而出，作為唯一的一家中國供應(yīng)商入圍了業(yè)主的最終競標(biāo)企業(yè)名單。雖然我們的對(duì)手還有歐洲的SKODA，但是對(duì)方高昂的報(bào)價(jià)讓業(yè)主有點(diǎn)望而卻步。正當(dāng)我們?yōu)榇硕鴳c幸的時(shí)候，一個(gè)經(jīng)常糾纏杭汽的老對(duì)手出現(xiàn)了—印度的TRIVENI公司。于是在8月底，海外事業(yè)部再次趕赴土耳其，與業(yè)主作面對(duì)面更深入的技術(shù)和商務(wù)交流。

圖為23年9月第二次拜訪業(yè)主

難關(guān)3：要求嚴(yán)

土耳其，在制造技術(shù)要求方面雖然不如歐美國家那么的嚴(yán)格，但因業(yè)主常年接觸的以歐洲廠家為主，在標(biāo)準(zhǔn)制定方面更加偏向于歐洲。而且業(yè)主還頻繁更改技術(shù)參數(shù)，我們的熱平衡圖也是更新了一版又一版；關(guān)于一些新增的技術(shù)要求和商務(wù)條款，業(yè)主還特別約定苛刻的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。透平公司在設(shè)計(jì)院的技術(shù)支持下，與股份公司外貿(mào)處及體系管理處等部門多方交流，共同商討對(duì)策，最終憑借股份公司在土耳其市場的豐富經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)的真功夫和我們的快速響應(yīng)，又經(jīng)過了多輪在線談判，終于，在24年1月得到了業(yè)主設(shè)計(jì)院的技術(shù)認(rèn)可與業(yè)主的肯定。

圖為24年1月與業(yè)主簽訂合同

以夢(mèng)為馬，不負(fù)韶華；志之所趨，不可阻擋。

這是透平公司首次打開土耳其汽輪機(jī)成套項(xiàng)目的市場，實(shí)現(xiàn)了零的突破。這意味著，繼烏茲別克斯坦這一中亞項(xiàng)目之后，透平公司擁有了向更高端市場進(jìn)軍的實(shí)力，也為開拓歐亞地區(qū)的汽輪機(jī)成套項(xiàng)目奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。透平公司將繼續(xù)磨練基本功，迎接更多更大的挑戰(zhàn)，為公司的可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展添磚加瓦。

透平公司通訊員 李旻昊

2024年1月15日